[디지털경제뉴스 박시현 기자] “델 테크놀로지스에게 채널 비즈니스는 매출의 가장 큰 비중을 차지하는 만큼 파트너의 역할은 매우 중요하다. 디지털 트랜스포메이션과 서비스형 IT 모델 확산 등의 시장 트렌드에서 단순 판매에서 탈피해 산업별, 솔루션별 전문 역량을 강화해 고객에게 직접 밸류를 제공하는 파트너 생태계 구축으로 비즈니스 성장을 지속해 나가겠다.”
디에고 마즈달라니(Diego Majdalani) 델 인터내셔널 채널 총괄 사장은 18일 국내 미디어 브리핑에서 이같이 밝혔다. 그는 “고객에게 밸류를 제공하는 방향으로 파트너의 역할이 진화하기 위해서는 파트너가 산업별 전문성을 확보하고 또 ERP 등 워크로드별로도 전문성을 키워야 한다”며 “델은 솔루션 센터에 대한 투자 강화 등으로 파트너들이 산업별로 고객 맞춤형의 솔루션 개발 등에 나설 수 있도록 지원하는 전략을 펴고 있다”고 했다.
그는 “특히 델이 2020년에 론칭한 새로운 서비스형 IT 모델인 APEX의 시장 확대에도 비즈니스 일선에 있는 파트너의 역할이 중요하다. 이제 파트너는 높은 서비스 역량을 갖춘 서비스 제공자로 그 역할이 강화돼야 한다”며 “델은 파트너에 APEX 포트폴리오 대한 교육과 훈련, 일반 포트폴리오보다 높은 판매 장려금 등을 지원하고 있다”고 강조했다.
서비스형 IT 모델인 델 APEX의 연간반복매출(ARR)은 올해 2분기 기준으로 전년대비 78% 증가한 10억달러를 기록했으며, 신규 고객으로 200여곳을 확보했다.
디에고 마즈달라니 사장은 “APEX는 간편하고 민첩하며 리스크는 줄이고 성능은 극대화하는 제어권 보장 등의 특성을 갖췄다. 고객이 APEX를 도입하면 파트너를 통해 주문절차를 기존에 비해 대폭 간소화하고, 신축적인 용량 확대와 축소로 비용 효율적인 유연한 IT 환경을 구현할 수 있다”고 했다.
그러면서도 그는 “델은 파트너가 무조건 APEX만 고객에게 제안하도록 독려하지 않는다. 기존의 IT 운영 환경에 비해 APEX 모델로 얻을 수 있는 효과가 뚜렷한 고객에게는 권장하지만 그렇지 않은 경우는 전통적 모델이나 금융 옵션 등이 바람직하다”고 했다.
디에고 마즈달라니 사장은 “델의 파트너 전략은 △트랜잭션 △트랜스포메이션 △익스피리언스 등 3가지 키워드로 요약된다”며, “이는 회사 차원의 전략에 발맞춘 것으로 PC, 서버, 스토리지 등 전통적인 핵심 비즈니스의 성장과 현대화를 토대로 엣지컴퓨팅, 통신, 데이터관리, 멀티 클라우드 서비스, 보안 등 새로운 시장 기회의 창출에 나아가며, 파트너들이 생태계에서 심플하게 일하며 경험을 개선할 수 있는 기술 자동화 등에 대한 투자를 지속하고 있다”고 밝혔다.
